Histórias de Marketing e Sucesso

Quando Williams-Sonoma lançou no mercado uma máquina de fazer pão (por U$ 275,00), a maioria dos consumidores não quis nem saber. O que, diabos, seria uma máquina de fazer pão, afinal de contas? Era boa ou ruim? Alguém precisava mesmo disso? Por que não comprar, em vez disso, uma boa cafeteira na prateleira ao lado? Frustrado pelas baixas vendas, o fabricante contratou uma firma de marketing, que deu a seguinte sugestão: lance outra máquina de fazer pão, só que maior, e cobre 50% a mais por ela. O fabricante acatou a sugestão e as vendas aumentaram significativamente. Por quê? Só porque agora os consumidores tinham dois modelos entre os quais escolher. Como agora havia dois modelos, eles não precisavam tomar sua decisão no vácuo, sem referências. E aí maioria escolhia a menor.

Não havia mercado para pérolas negras taitianas. Mas Brouillet persuadiu Assael para entrar no negócio com ele. Juntos, eles colheriam as pérolas negras e as venderiam ao mundo. Mas, num primeiro momento, sua intenção falhou. Ninguém queria saber das feias pérolas negras. Assael poderia ter desistido, poderia tê-las vendido por um preço baixo, ou as enfiado goela abaixo do consumidor, misturadas com as brancas. Mas fez diferente. Esperou um ano, e pediu a um amigo joalheiro famoso que colocasse um colar de pérolas negras na vitrine de sua loja na Quinta Avenida, com uma etiqueta com preço indecentemente alto. Ao mesmo tempo, comprou um espaço publicitário de página inteira em revistas importantes, com a imagem de pérolas negras brilhando, no meio de diamantes, rubis e esmeraldas. Pronto. Daí em diante, pérolas negras podiam ser vistas nos pescoços de divas milionárias em Manhattan.

Por Flávio Paranhos

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