10 cuidados para construir sólidas alianças estratégicas

Constituir parcerias proveitosas e bem estruturadas não é um ato exclusivo de grandes organizações e grupos empresariais. A aplicação do conceito traz benefícios para todo tipo de negócio, independentemente do porte.

Quando bem estruturadas, garantem inúmeras vantagens competitivas, dentre elas: potencialização da marca, abrangência e penetração de mercado, capacidade técnica, otimização de despesas e expansão no ganho de escala. Porém, quando estruturadas equivocadamente, trazem dor de cabeça, chateações e um mar de conflitos.

Neste cenário, um conjunto de cuidados podem representar a diferença entre o céu e o inferno na hora de montar uma aliança estratégica verdadeiramente lucrativa.

Vamos lá:

1. Antes de iniciar o processo, saiba com clareza o que deseja complementar e quais são os pontos frágeis do seu negócio que seriam fortalecidos com uma união estratégico-operacional;

2. Em seguida, saiba qual é o nível de profundidade que essa união pode atingir. Isso significa trabalhar por uma parceria operacional simples, mais complexa, avançando se for o caso, até a constituição de uma nova empresa que representará o conjunto de diferenciais e sinergias que os dois negócios analisados separadamente já possuem. As combinações não se encerram aqui e é necessário ter consciência suficiente para calibrar e ajustar a “arquitetura” da aliança;

3. Antes de iniciar abordagens a potenciais aliados, tenha a clareza das condições negociais que deseja implementar. Nesse contexto separa o inegociável daquilo que pode ser objeto de flexibilizações. Isso permitirá uma postura negocial firme, transparente e segura;

4. Selecione cuidadosamente com dados de mercado e o máximo de sondagens e conhecimento, os potenciais aliados que desejaria atrair para esta união;

5. Estruture um projeto que contemple não apenas o modelo que deseja propor, mas também o espaço necessário para que as demandas e necessidades do futuro aliado possam se fazer presentes;

6. Esteja preparado para um processo exaustivo de negociação, com idas e vindas;

7. Ao longo do processo de negociação, por mais simples que seja o conjunto de processos das duas empresas, concebam juntos um mapeamento das rotinas e procedimentos em vigor nas áreas chaves da aliança operacional – em acordo com a arquitetura do modelo negocial objeto da transação;

8. Durante a negociação tentem trabalhar com uma agenda, que contemplem todos os tópicos e itens a serem aprofundados;

9. Identifiquem juntos os riscos inerentes de cada negócio, assim como seus passivos mais relevantes, e utilizem estas informações para moldar o instrumento jurídico que a potencial aliança terá, de forma a evitar contágios de uma parte para a outra;

10. O contrato que pavimentará a união deve conter os itens que abordam as ações operacionais da construção da aliança, bem como a delimitação de responsabilidades e direitos das duas partes.

Por último, a dica de cuidado mais valiosa: escolha fazer negócios com parceiros éticos, confiáveis e sólidos. Esta será sempre, sem dúvida alguma, a melhor e mais efetiva proteção.

Por Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial.

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