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10 cuidados para construir sólidas alianças estratégicas

Constituir parcerias proveitosas e bem estruturadas não é um ato exclusivo de grandes organizações e grupos empresariais. A aplicação do conceito traz benefícios para todo tipo de negócio, independentemente do porte.

Quando bem estruturadas, garantem inúmeras vantagens competitivas, dentre elas: potencialização da marca, abrangência e penetração de mercado, capacidade técnica, otimização de despesas e expansão no ganho de escala. Porém, quando estruturadas equivocadamente, trazem dor de cabeça, chateações e um mar de conflitos.

Neste cenário, um conjunto de cuidados podem representar a diferença entre o céu e o inferno na hora de montar uma aliança estratégica verdadeiramente lucrativa.

Vamos lá:

1. Antes de iniciar o processo, saiba com clareza o que deseja complementar e quais são os pontos frágeis do seu negócio que seriam fortalecidos com uma união estratégico-operacional;

2. Em seguida, saiba qual é o nível de profundidade que essa união pode atingir. Isso significa trabalhar por uma parceria operacional simples, mais complexa, avançando se for o caso, até a constituição de uma nova empresa que representará o conjunto de diferenciais e sinergias que os dois negócios analisados separadamente já possuem. As combinações não se encerram aqui e é necessário ter consciência suficiente para calibrar e ajustar a “arquitetura” da aliança;

3. Antes de iniciar abordagens a potenciais aliados, tenha a clareza das condições negociais que deseja implementar. Nesse contexto separa o inegociável daquilo que pode ser objeto de flexibilizações. Isso permitirá uma postura negocial firme, transparente e segura;

4. Selecione cuidadosamente com dados de mercado e o máximo de sondagens e conhecimento, os potenciais aliados que desejaria atrair para esta união;

5. Estruture um projeto que contemple não apenas o modelo que deseja propor, mas também o espaço necessário para que as demandas e necessidades do futuro aliado possam se fazer presentes;

6. Esteja preparado para um processo exaustivo de negociação, com idas e vindas;

7. Ao longo do processo de negociação, por mais simples que seja o conjunto de processos das duas empresas, concebam juntos um mapeamento das rotinas e procedimentos em vigor nas áreas chaves da aliança operacional – em acordo com a arquitetura do modelo negocial objeto da transação;

8. Durante a negociação tentem trabalhar com uma agenda, que contemplem todos os tópicos e itens a serem aprofundados;

9. Identifiquem juntos os riscos inerentes de cada negócio, assim como seus passivos mais relevantes, e utilizem estas informações para moldar o instrumento jurídico que a potencial aliança terá, de forma a evitar contágios de uma parte para a outra;

10. O contrato que pavimentará a união deve conter os itens que abordam as ações operacionais da construção da aliança, bem como a delimitação de responsabilidades e direitos das duas partes.

Por último, a dica de cuidado mais valiosa: escolha fazer negócios com parceiros éticos, confiáveis e sólidos. Esta será sempre, sem dúvida alguma, a melhor e mais efetiva proteção.

Por Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial.

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Importância do Marketing Promocional para o Mercado Imobiliário

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4 dicas para fidelizar clientes

1) Facilite o contato com seu cliente

Como consumidor, é sempre muito ruim quando acontece algum problema e você não consegue ser atendido, certo? Então, não faça seu cliente passar por isso.

Você não precisa fornecer infinitas formas de contato, mas é sempre ideal deixar claro quais as opções e facilitar que o seu cliente saiba quais são – no caso de um site, deixar botões e caixas bem visíveis.

Uma ferramenta bem bacana para que clientes entrem em contato com você através de seu site/loja virtual é o help desk. Além de substituir o email/formulário de contato, sistemas help desk te ajudam muito a organizar as solicitações existentes em um só lugar.

2) Surpreenda seu cliente

Existe algo chamado Modelo de Kano que diz que entregar mais do que o cliente espera gera uma satisfação infinitamente maior do que se você tivesse entregue apenas o prometido.

Para efetivamente causar esse efeito em seus clientes, o que é viável fazer? Entregar o produto comprado antes da hora? Entregar um brinde junto? Algo que ele poderá usar junto com o que ele comprou? Um vale desconto para uma próxima compra?

Lembre-se: por mais que isso gere um custo, se o seu cliente voltar a comprar com você, esse custo acaba virando ‘investimento de captação/marketing’ – ou seja, é possível fazer as contas para decidir que ação tomar. Investir em aumentar o LTV pode trazer excelentes resultados.

3) Dê incentivos para que ele retorne

Além de cupons de desconto para próximas compras, uma tática que tem ficado cada vez mais comum é o cartão de fidelidade.

Além de ser uma forma de organizar sua estratégia de marketing, você incentiva que o seu cliente retorne, pois ele saberá que ganhará benefícios por ser fiel.

Um bom exemplo é o sistema de milhas de companhias aéreas ou o de pontos em cartão de crédito.

4) Tenha um controle dos clientes (CRM)

As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) servem pra você gerenciar os seus clientes. Nelas você pode guardar informações como:

Nome, telefone e endereço
Data de nascimento – talvez pra mandar um email ou presente de aniversário
Quantos e quais itens foram comprados – conhecer as preferências do seu cliente sempre pode ajudar a fazer boas recomendações
Quanto ele já gastou (LTV) – é legal saber quais clientes que dão maior retorno
Relatório de reclamações e elogios feitos por esse cliente

O ponto aqui não é “vá atrás do CRM mais completo do mundo agora!”, mas sim refletir: quais informações são importantes conhecer sobre o seu cliente para que você possa programar ações para reter seus clientes?

É sempre legal lembrar que essas ações de retenção costumam ser mais baratas do que ações para adquirir novos clientes.

Fonte: Luiz Piovesana

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