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10 cuidados para construir sólidas alianças estratégicas

Constituir parcerias proveitosas e bem estruturadas não é um ato exclusivo de grandes organizações e grupos empresariais. A aplicação do conceito traz benefícios para todo tipo de negócio, independentemente do porte.

Quando bem estruturadas, garantem inúmeras vantagens competitivas, dentre elas: potencialização da marca, abrangência e penetração de mercado, capacidade técnica, otimização de despesas e expansão no ganho de escala. Porém, quando estruturadas equivocadamente, trazem dor de cabeça, chateações e um mar de conflitos.

Neste cenário, um conjunto de cuidados podem representar a diferença entre o céu e o inferno na hora de montar uma aliança estratégica verdadeiramente lucrativa.

Vamos lá:

1. Antes de iniciar o processo, saiba com clareza o que deseja complementar e quais são os pontos frágeis do seu negócio que seriam fortalecidos com uma união estratégico-operacional;

2. Em seguida, saiba qual é o nível de profundidade que essa união pode atingir. Isso significa trabalhar por uma parceria operacional simples, mais complexa, avançando se for o caso, até a constituição de uma nova empresa que representará o conjunto de diferenciais e sinergias que os dois negócios analisados separadamente já possuem. As combinações não se encerram aqui e é necessário ter consciência suficiente para calibrar e ajustar a “arquitetura” da aliança;

3. Antes de iniciar abordagens a potenciais aliados, tenha a clareza das condições negociais que deseja implementar. Nesse contexto separa o inegociável daquilo que pode ser objeto de flexibilizações. Isso permitirá uma postura negocial firme, transparente e segura;

4. Selecione cuidadosamente com dados de mercado e o máximo de sondagens e conhecimento, os potenciais aliados que desejaria atrair para esta união;

5. Estruture um projeto que contemple não apenas o modelo que deseja propor, mas também o espaço necessário para que as demandas e necessidades do futuro aliado possam se fazer presentes;

6. Esteja preparado para um processo exaustivo de negociação, com idas e vindas;

7. Ao longo do processo de negociação, por mais simples que seja o conjunto de processos das duas empresas, concebam juntos um mapeamento das rotinas e procedimentos em vigor nas áreas chaves da aliança operacional – em acordo com a arquitetura do modelo negocial objeto da transação;

8. Durante a negociação tentem trabalhar com uma agenda, que contemplem todos os tópicos e itens a serem aprofundados;

9. Identifiquem juntos os riscos inerentes de cada negócio, assim como seus passivos mais relevantes, e utilizem estas informações para moldar o instrumento jurídico que a potencial aliança terá, de forma a evitar contágios de uma parte para a outra;

10. O contrato que pavimentará a união deve conter os itens que abordam as ações operacionais da construção da aliança, bem como a delimitação de responsabilidades e direitos das duas partes.

Por último, a dica de cuidado mais valiosa: escolha fazer negócios com parceiros éticos, confiáveis e sólidos. Esta será sempre, sem dúvida alguma, a melhor e mais efetiva proteção.

Por Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial.

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Melhores horários nas Redes Socias

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O processo é mais importante que a solução

O sonho da convenção de vendas ideal para muitos gerentes comerciais seria resumir seus discursos em meia hora, quando eles, os gerentes, passariam uma descompostura na turma, por não terem trabalhado direito, explicariam os produtos em lançamento, desenvolvidos sem o palpite de ninguém, exporiam as metas para a próxima temporada e, por fim, um “hasta la vista, baby” e até a próxima reunião. Na saída, dariam um tapinha nas costas de cada um, dizendo: “Trate de cumprir suas metas.”

Se as pessoas fossem máquinas e pudessem ser programadas, a produção de vendas e os lançamentos de produtos até poderiam acontecer dessa maneira, mas lidar com seres humanos dá trabalho e é complicado. Vendedores e funcionários pensam, têm sentimentos, se entusiasmam, se desmotivam, acreditam ou desacreditam uns nos outros e gostam de ser considerados. Há certo ritual de trabalho que precisa ser feito: ordens de cima para baixo já não comovem ou fazem mover ninguém. O tempo da conectividade chegou para ficar e o esquema “pirâmide de poder” está se horizontalizando a olhos vistos. Por isso, o hábil negociador, mesmo sabendo de antemão o resultado das suas pretensões e que o caminho direto seria o mais rápido e fácil, constrói junto com seu pessoal o objetivo a ser alcançado. Metas e sonhos comuns precisam ser compartilhados para que haja colaboração e aprendizado durante suas conquistas. Todos ganham.

Pessoas inteligentes sabem que a melhor maneira de vender uma ideia para um grupo é fazer com que o grupo pense que a ideia é dele. Por isso, a importância de percorrer todo o processo, mesmo ciente que o resultado poderá ser igual. Quer ordenando de cima para baixo, quer considerando o trabalho da equipe, é melhor fazer as reuniões e colocar o grupo para trabalhar.

Muitos perguntam: “Mas para que fazer tantas reuniões se o resultado final será o mesmo?” A decisão pode até ser igual, mas o modo como será executada a tarefa dali para a frente é que será diferente. Haverá mais comprometimento na implantação de ideias que nasceram no grupo e não de uma ordem de cima para baixo.

Por isso, o processo do fazer é sempre mais importante do que a solução apresentada. As pessoas desconfiam e podem sabotar quando as decisões são tomadas de forma autoritária, sem colaboração coletiva. A melhor maneira de trabalhar os processos para a solução de problemas e chegar ao resultado que esperamos é ir, pouco a pouco, conduzindo a conversa, construindo alianças e fazendo com que o grupo exponha suas ideias. Muitas das quais já sabíamos de antemão.

Voltando ao nosso angustiado amigo gerente comercial, aquele que quer impor sua vontade a ferro e fogo, não seria melhor ele ir construindo e tecendo o “modus operandi” da sua turma, ouvindo-os sempre, durante todo o ano, para não ter surpresas desagradáveis e desobediências dentro do grupo? É claro que sim, mas gerentes comerciais não gostam de escutar suas equipes de vendas. Dá trabalho e nem sempre eles ouvem o que gostariam de ouvir. Deixam de lado as experiências da sua equipe: não ouvem aqueles que estão há anos no mercado, nas linhas de frente junto aos clientes quase todos os dias, daqueles que sabem tudo sobre produtos, serviços, concorrência e comportamento dos compradores. Atitude que o faz perder, além das oportunidades de ampliação de vendas, as de melhoria pessoal e profissional. Um amigo, sabiamente, diz sempre à sua equipe: “Me ajudem que eu faço sozinho.”

ELOI ZANETTI
Consultor de Marketing e de Comunicação

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Marketing Experiencial no PDV

Como já se sabe, muitas decisões de compras são tomadas pelos consumidores diante das gôndolas, dentro das lojas. Há diversos estudos sobre isso, sendo um mais recente sobre pesquisa feita pelo grupo Ogilvy, em 700 lojas de 24 países, com 14 mil entrevistas, que afirma que 30% só definem a marca do produto que comprarão na própria loja, 10% dos consumidores mudam de idéia e compram uma marca diferente da que planejavam e 20% compram categorias que nem tinham a intenção de comprar antes de chegar ao ponto de venda.

Isso comprova a necessidade de se trabalhar as ações que são realizadas nas lojas, bem como se criar experiências de compra memoráveis para o consumidor, de todas as classes econômicas.

Hoje em dia podemos observar que as lojas estão se transformando em verdadeiros parques de diversões, pois, para muitos consumidores, a possibilidade de consumir é motivo de orgulho e inclusão social, principalmente em se tratando da baixa renda, fazendo com que esse momento seja desfrutado por toda a família.

As pessoas vêem no consumo muito mais do que a aquisição de bens. Está relacionado a diversos fatores, desde a satisfação de necessidades básicas, até a realização de sonhos. Assim como as classes de baixa renda buscam inclusão e a alta renda busca exclusividade, todos usam o consumo para adquirir “algo”, tangível ou não, e isso deve ser conduzido pelos especialistas do varejo no sentido de fidelizar seus consumidores.

Com esse objetivo tem-se lançado mão de diversos recursos do chamado “Marketing Experiencial”, que leva em consideração todos os sentidos que os seres humanos utilizam no momento da compra, ou seja, visão, olfato, audição, tato e paladar.

A visão tem na cor um de seus principais componentes, portanto é fundamental sua adequação quanto à exposição e uso do produto. As cores também são fontes de informação, sensação e lembranças para o consumidor. Outro cuidado importante quanto à visão se dá com relação à iluminação, pois, dependendo de cada tipo de varejo, deve-se adequar a quantidade de luminosidade, para que esta colabore e não desestimule o consumo. Um dado importante está relacionado à quantidade de espelhos, principalmente em lojas de vestuário, pois espelhos demais intimidam, e de menos, geram certa ansiedade. Deve-se atentar muito para a questão das etiquetas de preços, que não podem dificultar a visualização dos mesmos. Por último, mas sem dúvida muito importante, são as vitrines, que, se bem trabalhadas, podem ser as responsáveis por gerar um grande tráfego nas lojas.

O tato é outro fator especialmente importante quanto se fala de apresentar produtos que o consumidor tem a necessidade de tocar antes de decidir, como lençóis e toalhas, por exemplo, mas também para produtos como fraldas, em que a mãe deseja testar o que estará em contato com a pele do seu bebe, por isso, muitos supermercados expõem esse produto com um exemplar exposto. O tato também é relevante para produtos menos óbvios, como o caso de ferramentas, pois em geral, quem está comprando gosta de sentir o “peso” do martelo, por exemplo, sem dizer que o mesmo se aplica na compra de alguns eletrodomésticos, como o ferro de passar roupa, pois os consumidores citam que quanto mais pesado, melhor ele passa. Ou seja, é fundamental conhecer o processo de decisão de compra de cada categoria de produto para que se possa adequar melhor sua exposição nas lojas.

Outro sentido fundamental é o olfato. Cada vez mais observamos lojas que utilizam recursos para gerar no cliente uma sensação positiva que conduzirá a uma boa recordação. As mulheres, principalmente, já devem ter notado lojas de roupas e lingeries que possuem aromas bastante agradáveis. Além disso, muitas lojas de alimentos utilizam-se de essências para atrair clientes, como aroma de café ou pão assado na hora. O mundo dos aromas também invadiu diversos outros segmentos, como eventos, cinemas, entre outras atividades.

A audição é um sentido que o varejo deve se preocupar, pois quando entramos numa loja com muito ruído, ou quando a demonstração de um produto invade os outros departamentos, cria-se uma sensação de rejeição. O cuidado deve ser focado na manutenção de um ambiente agradável e aconchegante, para não desestimular o cliente a continuar suas compras. Há algumas experiências interessantes por aí, como em um hipermercado que, quando o cliente se aproximava do setor da peixaria, ouvia sons de mar, navios e gaivotas, para demonstrar a “frescura” desse tipo de produto.

Paladar – como estimulá-lo em segmentos que nada tem a ver com alimentos? A loja pode lançar mão de artifícios simples, mas acolhedores, como servir o tradicional cafezinho, ou um chá, para que o cliente se sinta muito bem-vindo. E no varejo de alimentos, há uma grande variedade de ações que podem ser implementadas, como degustação de vinhos, entre outros produtos e também pode oferecer aulas práticas de culinária, ou então ensinar o público infantil a elaborar algumas guloseimas, enquanto suas mães fazem as compras. Por outro lado, já ouvi um caso de uma rede de varejo de materiais de construção que nem sequer água disponibilizava aos seus clientes, com a desculpa de que isso seria revertido em preços mais baixos, vejam só!!

Além dos cinco sentidos a serem bem cuidados, como descrito acima, não podemos esquecer o velho e bom atendimento, pois cortesia cai bem em todo e qualquer segmento.

Fonte: POPAI Brasil

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Comunicação Eficaz #108


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Dicas práticas para o melhor aproveitamento do Teste A/B

Você sabe do que se trata o termo “Teste A/B”? Se você, lojista, não tem conhecimentos a respeito, saiba que a perda de vendas, clientes e, consequentemente, dinheiro é provável.

Trata-se do mais popular método de avaliação de design e layout que uma loja virtual pode-se utilizar. Consiste na exibição de diferentes versões de layout de uma mesma página à diferentes visitantes e usuários. O intuito desta prova é eliminar dúvidas e aprimorar a conversão.

Testes deste gênero colocam à prova a afinidade do consumidor com a loja. Trata-se de uma avaliação detalhada do design e o comportamento de navegação dos consumidores. A métrica mais utilizada para a efetividade do Teste A/B é a taxa de conversão, entretanto se faz necessário ponderar as variáveis. Por exemplo, a implantação de uma página personalizada que obtenha altas taxas de conversão e, em contrapartida, poucos índices de permanência, podem sinalizar que haverá desistências num plano futuro.

O Teste A/B é a mais básica e essencial ferramenta na busca por maiores índices e conversões, e para a contemplação deste teste de modo eficaz aplicados à ações corriqueiras, destacamos algumas dicas. Acompanhe:

E-mail Marketing:

Aplique o Teste A/B a todas as áreas de seu e-commerce, inclusive ao e-mail marketing. Selecione alguns assuntos e temas que deseja abordar, sendo aconselhável a escolha de dois ou três. Segmente seu público de acordo com sua base de contatos, em seguida eleja até 20% destes clientes de acordo com o número de cadastrados, separando estes em três grupos e enviando a cada grupo um assunto diferente.

Opções de escolha:

A utilização deste conceito é absolutamente interessante durante o processo da escolha do melhor dia e horário de abordagem do público, a fim da maior posse de atenção dos mesmos.
O Teste A/B também auxilia na escolha de uma determinada promoção ou produto que poderá obter as maiores taxas de retorno de acordo com os gostos dos usuários.

Site:

Aperfeiçoe a loja virtual por completo, seja o checkout, o carrinho de compras ou a página de produtos. Teste as variáveis, veja qual o melhor local para a exposição do banner de destaque, analise quais os produtos que mais vendem e, dentre estes, quais merecem ainda mais destaque.

Baseie-se em resultados reais e consistentes, não apenas em opiniões avulsas e sem fundamento. Atente-se e boas vendas.

Fonte: E-commerce Brasil

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Eficaz para Cory Alimentos

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